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导读每周四晚是蜂窝私董主题分享会时间，3月26日晚，我们邀请到了杭州茶日历有限公司创始人

陆荣泉与大家分享如何从龙井茶市的乱象中突围。

各位私董会的朋友们，大家好，我是陆荣泉，茶日历的创始人，今天大家关于西湖龙井的有关问题，大家尽管问，我是有问必答，知无不言，言无不尽。

如何鉴定正宗龙井43

先给大家看一下这张图，图上有三颗今年正宗的西湖龙井产区的龙井43号芽头。这个芽头中，有一颗极不正常，在此前数十年基本上都没有出现过。那么是那颗不正常， 个回答正确的我送他昨天出产的正宗西湖龙井茶10克。

最右边的那颗就是此前多年没出现的龙井43号极不正常的芽头，这颗芽头上有一片非常绿颜色深绿很大的叶片完全张开的叶子。

这颗叶子是我们今年春天长出来的吗

这张叶片是去年秋天就开始萌芽，冬天开始长出来的，为什么这么早就长出来呢，关键的问题是去年的冬天太热了。在今年杭州龙井的产区，正宗龙井43号的头茶，你随便去抓一把青叶（农民也叫青草），就极有可能有这么一个芽头，带着这么一张秋天开始长，冬天就长到半公分到一公分的老叶片。而且很老，所以炒制出来的时候它的颜色也会比周围嫩的芽头完全不同。

那么有这张叶片是好是坏呢，基本上可以说是不好的左边的那颗和中间的那颗都没有带这张秋天就开始的叶子，是跟历年来所产的龙井头茶完全相似的，大家看这张图这样的新鲜的叶子，你就能够判断龙井头茶是长成什么样的。就像左边那一颗和中间那一颗的样子的。

而且这个芽头长得很长之后，如果你再想采摘带有这两张小叶子的芽头，这个芽头就会变得很长。就不好看了，也就不符合龙井头茶的那种高端产品的要求了。

所以龙井头茶都带有这样两张小奶叶，这是一个标记。但是我们话也说回来，现在西湖龙井原产区所产的正宗西湖龙井头茶，确实很多都没有这两张小奶叶，关键的原因是西湖龙井原产区的农民们，是皇帝的女儿不愁嫁，在这个芽头很小的时候，只有2-3公分不到的时候，产量会比较小，而且真正的是一颗茶树上没有几颗可以采的。我们知道，杭州周边的几个西湖龙井原产区的范围内，大家的收入包括农民的收入都比较高，农民的年轻人几乎都在外面工作。薪水都还是比较客观的。所以现在在西湖龙井原产区的绝大部分采茶工都是外来的，给-人一天，包吃包住。所以西湖龙井原产区的很多茶农都是等到茶叶长到一大批好菜的时候才去外面让采茶工过来，一批一批来采。而这个时候就有很多龙井43还有许多老龙井的芽头都长得比较大了，不能把老芽头采进去，采进去就太难看了。

所以他就只采我们说的一芽二叶上面的部分，下面的那个部分就留在了茶树上，包括那两张奶叶。这个有图为证，过会儿有空我找出来大家看看。刚刚才好的龙井43茶树上，上面的被采掉了，下面的还有1-2公分的奶叶留在树上。

大家看这颗芽头，是非常标准也是非常漂亮的龙井43的芽头。放大仔细看，可以看到它的叶子上长着很多细小白色的绒毛，这些绒毛长得相当密集，当在炒茶师在炒茶的过程中，这些绒毛会脱落，然后炒好茶进入第二个环节叫做挥锅的时候，这些绒毛会挥发然后成为一个个跟米粒形状的毛球。正宗的龙井43头茶的干茶中往往会或多或少带有这些毛球，这些毛球在炒茶师或者茶商精加工的过程中会对这些毛球剔除，但是一般很难去除得一个都不剩。所以有些人来问，西湖龙井包括很多龙井都带有这样的绒毛以及毛球，这个东西是什么，看起来像发霉一样，这样的茶叶是不是不能吃了。其实，这个毛球或者绒毛就是龙井43以及其他一些品种本身所带有的芽头上的绒毛再炒制过程中形成的。这个东西是属于 酸含量很高的东西。

这张图是今年我夫人在向一个老客户沟通过程中发反复说明了今年的龙井头茶中为什么会有一张秋天的很老的颜色很不同的叶子，为什么，这些老客户在这里从来都没看到，都很疑惑，很多年都没看到这种情况，为什么今年就出现了这样的情况了呢。所以要一一解释，解释的工作量相当大。

如何进行西湖龙井的保暖工作

现在我们来分享第二章图片，又有新传奇了。

大家看这张图，这张图上有一些奇怪的东西。这些奇怪的东西分别是用来干神马的，我们看到画面上右边有很多木头，主要是用来取暖的。每年冬天很初春，当冷空气来袭的时候就会下大雪，或者是降温，会导致已经发芽的龙井头茶受灾。这个时候茶农想要保住这些已经发芽的龙井头茶， 的办法就是对龙井茶进行保暖工作。我们看到这张图上还有很多铁杆树，铁杆上方有铁丝，这些就是当冷空气来的时候，把茶叶用塑料薄膜覆盖起来，然后在薄膜理念烧柴火保温。

看这张图里的石头边上有一堆木炭的灰烬，就是刚刚没多久之前杭州下雪茶农用木炭保温留下的痕迹。所以茶农要取得收入也相当不容易。

这些图所拍摄的地点都是在 的龙坞茶村。大家以后有空有机会去那边的话，可以看到这片茶园，在最山顶，同样可以看到这几块石头。

前面图片中的木头上面有一个铁皮做的东西，铁皮下面有一个蓝色的桶，这个是用来收集雨水和露水进行储存以便山上干旱的时候用来浇水的设施。这上面是没有自来水的。

要挑水上去是不现实的，走上山去都是*泥路，相当难走。碰上下雨天就更难走了，干的时候还好走，挑水上山现在已经不是杭州地区的茶农会干的活了。

正宗西湖龙井的价格划分

大家恐怕最最关心的还是西湖龙井今年的价格问题。事实上，就是西湖龙井原产去内部的价格差别也非常大。产品质量好的，炒制得也好的，茶叶摘得也好的，这样做出来的西湖龙井称为 ，这样 的价格还是相当可观的。但是有些地方水土不是太好，出产的茶叶品质不是特别好，再加上炒茶师傅炒得好不好，这些都影响到西湖龙井的价格。

我们可以简单这么说，在西湖龙井原产区范围之内，价格贵的从-，有些地方可能更贵，比较主流的价格按日来算，西湖龙井原产区3月17日有些地方采了些龙井43的头茶，数量稀少到几斤十几斤左右，这些茶当中还有一些讲究，我们假定一切正常，它的价格也不是普通人能承受的，而且还买不到。我们当时应该说只有大约弄到1斤不到，现在早就被人拿走了。

第二天年3月18日当天，西湖龙井原产区也采了，有限的几个山头，全西湖龙井原产区恐怕只有几十斤干茶可以出来。这个价格也是相当高。当天我们估计全西湖龙井的原产区的产量已经达到了几百斤，我们说真正的西湖龙井原产区，我们称得上是量产的 天大概是3月19日，能够出产这些龙井茶的都是很好的山头，海拔都有一点的。那么他的价格，也还是比较高的。别的不说，我们公司那个时候手上有一些茶叶，当天评级为特等的，已经出掉了，价格不是特别贵，已经是可以承受的范围之内了。我们的出货价在-之间。我们手上茶很少，而且这些货已经全部销掉，从这天之后，3月19日之后，产量逐渐增大，有更多的山头茶地开始采摘西湖龙井43号，那么我们知道，所有商品都是供需关系决定价格，西湖龙井的价格开始下跌。

当然西湖龙井的价格变动，供需关系还是关键。今年19-21号左右的温度比较高，龙井茶的产量增长蛮快，但是后来温度就不高了，产量就没有迅速增长。所以价格也下跌得没那么快。

有部分品种炒茶炒得特别好地方很好的 甚至有上涨趋势。逐渐到今天，3月26号，我们今天拿到的干茶是昨天采茶工采下来昨天晚上加工好的，我们公司出来的价格从-到-1左右都有，关键跟出产地、炒制水平等差距相当大，这些都还是西湖龙井，龙井43号 正宗， 原产区出产。

这里我要说明一下，这些原产区的价格主要指几个大产区如龙坞、转塘等几个大产区。没有包含梅家坞、龙井村、狮峰山这些以及其他几个产区一起被称为西湖龙井核心产区的西湖乡的几个产区。这些产区的价格，相对每一级别会上升一些。对于梅家坞、龙井村，这些地方出产的茶叶，我们是按需定制。如果你需要我会去收购，我会收购干茶或者青叶进行加工，但是量比较小，而且丑话说前头，这些地方出产的茶叶品相可能不是太好，一句话，皇帝的女儿不愁嫁。

说到这里，还要跟大家说明一点，现在市场上看到的以次充好的西湖龙井的数量是非常庞大。前两天我做过一张表，蜂窝曾经也发了一下。从浙江中南部的乌牛早到西湖区本地的乌牛早，从外地的龙井43号到富阳的龙井43号，富阳跟西湖区就是一个山脊之隔，是同一个山但不同的朝向面，分属不同的区。属于西湖区的就是正宗的西湖龙井茶，属于余杭区与富阳区的龙井茶就不是正宗的西湖龙井茶，二者的价格就要相差几百块一斤，但是从品质来看相差还是很小的，从品相看往往是越远离西湖龙井原产区的品相越好。这是因为富阳区余杭区等地甚至更远的很多地方他们的茶农的收入状况并不是太高，很多采茶都是茶农自己去采的，

采的时候非常小心，采得非常好。说这个话并不代表西湖区没有人采得好，西湖区也有菜得好的，也有岁数比加大的老年夫妇自己去采，采得非常好，加上很好的炒工的话，那就是西湖龙井的 。

我们现在手上掌握的资源中，就有西湖龙井原产区不同村庄的采工好的炒工也非常好的，这是我们很重要的资源。我们请这样的采茶人和炒茶师进行合作，炒出来的茶叶就是 中的 ，非常漂亮。我现在手上有一些这样的茶叶，拍照片给大家看看。

大家看这张图上的龙井43号，是一位炒茶炒得很好的西湖区炒茶能收炒的，应该算是半手工茶，各位只看形状，颜色拍出来跟实际的差别比较大，这是他们自己采的，所以采的牙形都很好，很小。所以大家如果在网上看茶叶买茶的话，图片跟真实的东西尤其是颜色会差别非常大。

这批茶叶是3月22号杭州龙坞上层带采摘而且加工非常好的茶叶，你要买正宗的 西湖龙井茶的话，像这种的一般市场上是看不到的。

这是一位农户家里的，他一亩多的茶园采摘出来的量干茶才6两3钱，一斤都不到。这就是真实的一个农户一家一亩多的茶山所采的真正的龙井头茶， 天 闸采的量。

我刚刚把一些3月12日出产的乌牛早和昨天出产的龙井43号放在了一起，刚开始的时候有一张图片拍出来。二者差别看上去非常小，一般人闻香味口感都很难分辨，而乌牛早是属于杭州西湖区外围5公里左右范围内所出产的乌牛早，炒工摘工都非常像正宗的西湖龙井43号，但是我们这批乌牛早所卖出的价格采块一斤。你要记住，他是3月12号采制的。那个时候市场上真正的西湖龙井一颗都还没有。那么昨天我们杭州龙坞上层带所出产的当天的特级龙井43号还要-一斤。这中间就是很多不诚信的商人以次充好，以乌牛早冒充西湖龙井可能获得的巨大的获利空间。当然我们现在因为是面向企业专门做企业礼品和接待用茶，因此我们的利润率非常低，我们也有很多茶馆客户或者茶叶店客户，一般情况下他们拿了我们的货去市场上去卖的话，加50%是他良心很平，加%是正常，加%也有。龙井茶这个行当仅仅只有3-4月，其他时间基本上都是淡季，每年的端午中秋国庆元旦过年会产生一定的小高峰，但是总而言之还是相当淡季，所以作为一家茶叶店需要将淡季产生的成本在旺季里面尽可能挣出来，所以龙井茶的售价就不可能太便宜了。如果利润很低，那么他根本开不下去。

我们之所以能够以很低的利润率，平均毛利率采20%，关键是我们控制了茶叶从采摘到炒制再到营销再到包装发货的整个流程成本都控制得非常低。我们在西湖龙井原产区的绝大部分村子都有茶农联系人，合作的水平很高的炒茶师，当然在周边也有跟水平很好的炒茶师合作。我们在每年的龙井43上市的季节，我们可以让我们的炒茶师自己去收购茶农的青叶，请他们自己去炒好，炒得相当漂亮，然后我们批量得去收购过来。这样我们和茶农、炒茶师都形成了共赢的关系，他们也很开心。茶农卖青叶就已经挣不少钱了，青叶如果自己炒，水平不高就挣不到那么多钱。

和我们合作，青叶只要采下来，我们就收购走。我们的炒茶师我们还会给资金支持，相当于做一个短期贷款给他，我还不收利息。他就可以放心去收购大量的青叶，炒好第二天我看符合标准就收购回来，他就可以拿着这一大笔钱又去收购，几十斤上百斤的青叶都可以。

这样，只要炒茶师他的水平高，他的收入也是相当可观。另外在销售端，我们公司迄今为止还没有外聘专职的销售人员，都还是靠着企业端、茶馆的老板等口碑营销传播吸引来的客户。

的包装发货的流程同样我们有办法请到人工成本很便宜的人来做，龙井茶的包装也很讲究，一份块一斤的龙井茶如果找了一个不会包装的人进行包装，你拿到手的龙井茶可能值块一斤的都不到，因为它里面很多都被包碎掉了。所以包装工人都是需要培训过的，有能力把快一斤的龙井茶包装好，根本没有损耗，不会变成或者.

总而言之一句话，我们是为企业按需定制，为企业定制礼品和接待用茶，毛利很低很乐于为各位企业主服务，如果有需求大家可以跟我联系，谢谢！

跟大家说一下，现在市场上龙井43这个品种如果来自于浙江南部甚至贵州四川等地，我跟各位说，这种龙井茶看上去很漂亮，但是价格可能低到你不可思议，-都有，但是味道跟正宗的龙井茶相差很大，老茶可以一吃一闻甚至一看就可以看出来了，但是你不懂的人是看不出来的。

谢谢春哥提供平台跟大家交流。

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